数字化营销，别变成白嫖客户！

数字化营销成为行业热点，有很多药企已经在借助“互联网+”构建自己新的营销体系，希望通过互联网更加高效、精准地触达客户，影响客户的观念，并最终提升产品销量。但，在数字化营销对行业价值在哪里？怎样更好发挥数字化营销的价值？

最近，私域流量这个词近几年非常火，保险、培训、餐饮、服饰、母婴…已经在非常多的行业被验证是一种非常好的客户运营手段，在医药行业，私域流量玩法也很火？药企是否也适用医生的私域流量运营玩法呢？今天我们就来聊聊药企的私域流量玩法。

我把药企的私域流量玩法根据对象的不同可以分为两种：

① 围绕“医生”开展的私域流量运营

② 围绕“医生的患者”开展的私域流量运营

患者端涉及的问题更多，我们今天只谈谈围绕“医生”开展的私域流量运营。首先肯定会有人问，为什么要做医生的私域流量运营？现在的线下代表学术覆盖，市场部学术部通过各种大型的学术会议密集覆盖不也是很好嘛？很多大客户我们有专门的KA负责跟进维护，有必要去做精细化医生运营吗？

归根结底，外界环境变了。诺基亚时代，诺基亚做错了吗？在微软和安卓之间做选择，站队了微软，就错过了一个时代。今天不是说传统的学术覆盖方式不好了，而是有了新的选择。但我认为所有这些，这些玩法背后，必须符合行业本质，如，所有新动作都是为占领医生观念服务的，脱离这点要么玩不好，要么就走偏了；当然，也要防止新玩法变成“白嫖”客户的路径，觉得不是传统路径不同了，就可以白白占用了医生的时间了。

做医生私域流量的两大关键：通道和真实

做私域流量，核心就是和你的客户建立“链接”，即信息传递的通道。这个信息传递通道可以是自己的，也可以搭建在第三方平台上。打个比方，微信是个平台，但是上面朋友圈是自己建的，想找个朋友瞬间能够找到，想跟朋友聊啥内容自己定，这就是你的私域流量。

基于上述定义，笔者认为要做私域流量，首先是要建立链接的通道。做一场腾讯会议直播医生进行在线观看，这算私域流量吗？肯定不算。因为，这链接是单次的，不可重复，通道并没有建立。同样，如果第三方平台上只能打广告，也不算你的私域流量，打了一个广告，那是在玩租来的流量，可以理解为在“它”的平台上，推了一条广告，当你想要再给他推送一个活动邀约的时候，还需要给平台提广告需求，说白了，这个通道不属于你。

其次，客户必须真实。客户不真实，建立起的链接也是无效链接。只有确保自己的客户数据是百分之百真实，你后面的所有投入才有价值。

建立私域流量并不是目的，核心还是为业务服务。那么，回归医药营销本质，私域流量必须要为尽可能占有医生的诊疗观念服务。

建立私域流量后，可以对对业务的各个层级进行管理，如，代表层面管理的核心是，药企购买了代表的时间和精力，那么他是否在为占领医生观念而努力，就可以考核代表覆盖度，代表新开发了多少家医院、多少个医生，本周拜访多少A类客户、开了多少线上科室会？这种只是简单的行为管理，如果在这些行为背后，还能够体现出医生诊疗观念就更锦上添花。

此外，想要更多占领医生的观念，就需要让医生花费更多线上学习时间，现在行业普遍选择在第三方平台上建立自己的私域流量，就必定对第三方数字化营销服务平台的功能场景丰富性有更高的要求，因为你想要让你的客户有更多的时间在线上陪你玩，那么就要玩的有趣，有意思。如果只是一味的看个视频，答个题，做个半年也会腻了。

我就看到过有的厂家给医生做直播，同一个客户一天能直播3场，再进他直播间，老师肉眼可见的疲惫感，这样的合作方式必定是不长久的。时间久了老师还能坚持，必定是费用的力量了。这里如何更加有趣的占有客户的在线学习时间，有几家平台还是不错的。他们延申出来了答题PK、答题竞赛、答题冲顶，形式丰富多样，不再拘泥于单个医生进行学习，开始慢慢注意玩“圈层”了。

围绕医生的私域流量运营最忌讳什么？白嫖

上面只是关于私域流量的建立和用处的很粗浅的一些了解和认知，但是需要注意的是，围绕医生的私域流量运营最忌讳什么？那就是白嫖。

在互联网的世界里永远不要想“白嫖”，白嫖往往是最贵的。医生时间是宝贵，患者得挂号才能看到医生，凭啥你能够白嫖医生的时间呢？就因为他们是你的客户吗？

给大家讲个真实案例大家就有感觉了。听说有公司要搭建一套“线上图书馆”，里面包含了他们产品的所有指南文献，说方便代表可以从中选择下载给他们需要的客户，客户也可以去他们的图书馆选择免费下载文献。他们只需要去日常更新维护这个线上图书馆就可以了。

乍听好像很不错呀，代表日常拜访的一个非常好的辅助工具，老师缺什么资料代表可以直接去“图书馆”里找，但是你有想过没有，医生为啥要花费时间去学习你的产品知识呢？就因为你觉得它有用吗？互联网世界里最贵的就是流量，不是你开个店就有人愿意来的，知网、万维医生去的都少。如何能让医生去你的图书馆里“逛逛”呢？

当然，还有一种行为，就是让代表把所有客户都给加上企业微信，然后客户发产品信息、文献资料等，还要求一定的触达（阅读打开率），同样也是想“白嫖”客户啊，真是为该司的客户掬一把同情泪。

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