以P药和奥司他韦为例，谈谈国谈和国采「混合双杀」逻辑

国采和国谈是国家医保局作为超级VIP的重要抓手，左手抓创新，右手抓仿制。

通过医保谈判加快创新药进入目录，解决临床未被满足的需求；通过带量采购获取更多品质提升的仿制药，保证基本药品的市场覆盖。

国采和国谈的同时发力，实现了药品的有效供给。

2022年国家医保谈判，辉瑞的Paxlovid最终流标，一石激起千层浪。

2023年第八批国家组织药品集中采购品种报量目录中，大品种奥司他韦干混悬剂又将迎来“灵魂报价”。

这波年关前后上演的“混合双杀”，背后的博弈逻辑，究竟几何？

国谈和国采的经济学逻辑

国谈和国采总体目标都是降低药价以惠及更多的患者，都是“以价换量”、“量价挂钩”的筹码。

二者不同的是，国谈成功意味着药品能够进入医保目录，由医保基金支付，但采购量并未确定，中选的企业仍然要通过商业化团队的推广才能取得销量；而国采成功，则意味着直接确定销量。

从经济学角度来看，“以价换量”可以用需求弹性来解释，表示在一定时期内一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反应程度。

需求的价格弹性可以分为完全无弹性、缺乏弹性、单位弹性、富有弹性和无限弹性。

无限弹性和单位弹性这两种特殊情况一般不常见。

完全无弹性是指不管价格如何变动，需求是不变的，例如对于糖尿病人来说，胰岛素是维持生命必须，无论价格如何变动，需求量总体变化不大。

富有弹性和缺乏弹性则是比较普遍，富有弹性的需求量变化的程度大于价格变化的程度，缺乏弹性则市需求量变化的程度小于价格变化的程度。

对于创新药而言，大部分是属于富有弹性产品，在一定程度上可以“薄利多销”。

即当这些创新药产品的价格下降时，需求量（销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，所以总销售额会增加。但是对于不同需求弹性系数的产品，它的“薄利”是有边界的。

以辉瑞的Paxlovid为例，考虑到目前新冠疫情的持续肆虐，“特效药”一药难求，它的需求弹性系数会比较高。

我们以需求弹性系数为2作为模型参数，并假设5000元/每疗程的时候，总需求量为1亿疗程做一个简要的模型测算，仿真结果如表1所示。

表1 Paxlovid需求弹性模型的测算仿真

可以看到，当价格逐步下降的时候，需求量在快速增加，带动了销售总额的提升。

但是当每疗程价格下降到2000元以下时，需求量继续快速上升，但是销售总额基本保持不变。

反映出这时候，需求量的增加仅勉强抵消价格的下降幅度。

再进一步测算，假设Paxlovid的总体成本为400元/疗程，即可测算出相应的利润总额。

可以看出，在单价为2000元/疗程以上时，降价除了带动销售总额提升，同时也带动了利润总额的提升，但是当价格在2000元/疗程以下时，利润总额在不断下降。

因为创新药的成本在上了规模以后，总体水平基本是维持不变的。

而单价下降后利润空间的快速缩小，在销售量增大以后仍不足以抵消，因而表现出利润总额减少。

所以，不难明白辉瑞的Paxlovid在2022年度医保谈判中，为何不愿意降价，基本是维持在2000元/疗程左右。

因为大幅降价后，虽然能实现“以价换量”，但是并没有实现销售总额和利润总额的提升。

对于公司业绩而言，销售和利润是报表中的“硬通货”，辉瑞的选择不言而喻。

对于其他创新药而言，如果需求弹性系数没那么高，即有部分替代品，例如一些抗癌药，那么弹性模型的测算可以表现出更大的降价空间。

对于仿制药而言，大部分是基药和常规用药，属于缺乏弹性产品，这时候的路径应该是“厚利少销”。

同样，我们以抗流感神药奥司他韦为例，做一个需求弹性模型测算。

奥司他韦作为抗流感神药，需求量常年保持旺盛，而且目前国内申报厂家数接近80家，属于市场充分竞争的产品，因而假设需求弹性系数为0.5。

从模型测算可以看出，价格下降，需求量在持续增加，但是增加幅度不如降价幅度。

销售增加幅度不足以抵消降价幅度，从而销售总额也表现低迷。

假设奥司他韦的单片/粒成本为0.3元，测算出的利润总额基本与销售总额同频共振，销售、利润齐齐下滑。

所以为什么每一次集采后，药企都在“嗷嗷大哭”。

但是不参与带量采购，恐怕市场也没有了，这是典型的进退两难。

对于采购方而言，因为有决定采购量和定价的权利，这么做是符合医保控费预期的，所以带量采购常态化就有实施的动力。

第八批国采马上来临，奥司他韦干混悬剂有2个规格进入了第八批国采目录，预计有7家公司竞争，将继续考验着企业的报价策略。

短时间内参与带量采购是产生现金流，但要真正享受政策的红利，要明白“以价换量”的政策和商业逻辑。

小结

每年的创新药及新适应症医保谈判不断提升新药可及性，促进渗透率提升。

每年的仿制药带量采购不断提高基本用药的市场覆盖面，解决用药贵难题。

但是每一次的谈判，每一次的降价，都将是直击人心的时刻。

面对经济增速趋缓，医保基金迫切提质增效，国谈和国采这两个抓手，预计会越抓越紧。

作为制药行业最大、单一支付方，医保战略购买推动制药产业供给侧改革，产业的发展面向“高质量发展、精耕细作、价值导向”。

未来，医保谈判、支付方式、审评审批、带量采购和商业保险等多个政策将在“十四五”时期深刻影响制药行业的发展，也为企业带来众多机会。

有哪些企业，有哪些产品能够把握战略机遇、脱颖而出？我们共同期待。

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